Portefeuille bien géré, mais bloqué : comment répondre à un besoin de liquidité sans le déstructurer ?

Un client détient 400 000 € répartis entre assurance-vie, SCPI et une poche de private equity. Un portefeuille construit avec méthode, diversifié, aligné sur ses objectifs de long terme — le genre d'allocation dont un CGP est légitimement fier.

Puis un mardi matin, le téléphone sonne. Sa mère entre en maison de retraite. Il a besoin de 60 000 € sous trois semaines.

Le CGP regarde l'allocation qu'il a mis des années à construire. Et n'a rien à proposer qui ne l'abîme pas.

●  UN SCÉNARIO QUE LA PLUPART DES CGP ONT DÉJÀ VÉCU

Ce n'est pas un cas isolé. Face à un besoin de liquidité ponctuel, chaque option du portefeuille pose problème :

• Racheter l'assurance-vie règle le besoin de cash, mais fait perdre l'antériorité fiscale du contrat — souvent des années d'avantage envolées pour financer un besoin ponctuel.

• Céder des parts de SCPI est possible, mais expose à des délais de cession de plusieurs semaines à plusieurs mois, avec un risque de décote si le marché secondaire est tendu.

• Sortir d'un fonds de Private Equity est, dans l'immense majorité des cas, impossible avant l'échéance du fonds : il n'existe pas de marché secondaire liquide pour ce type d'actif.

• Débloquer un PER est verrouillé hors des cas de déblocage anticipé prévus par la loi (achat de la résidence principale, invalidité, décès du conjoint, etc.).

Chaque option abîme quelque chose que des années de conseil ont construit.

●  LE PARADOXE DU PATRIMOINE BIEN GÉRÉ

C'est précisément le paradoxe que l'AFG a mis sur la table lors de Patrimonia 2026 : « la performance demande du temps, il faut savoir conseiller sur la liquidité », rappelle Eric Pinon, président d'honneur de l'AFG, lors du Podium consacré au sujet. Plus un patrimoine est structuré pour la performance long terme, moins il est mobilisable dans l'urgence — parce que chaque enveloppe qui le compose a été pensée, fiscalement et structurellement, pour la durée, pas pour l'accès immédiat.

Ce n'est pas un défaut de conseil. C'est un angle mort du conseil patrimonial tel qu'il s'est construit : l'allocation et la performance ont longtemps été le cœur du métier, la liquidité restant traitée au cas par cas, dans l'urgence, plutôt qu'anticipée.

●  LES OPTIONS EXISTANTES, ET POURQUOI ELLES NE SUFFISENT PAS

Aucune de ces options ne concilie à la fois rapidité, préservation de l'allocation et maintien de l'antériorité fiscale.

●  LE CRÉDIT LOMBARD : EMPRUNTER SANS DÉSINVESTIR

Le crédit lombard — ou crédit nanti — répond directement à cette équation. Le principe : le client met en garantie (nantit) son contrat d'assurance-vie, ou une partie de ses actifs financiers, au profit de l'établissement prêteur, sans procéder à un rachat. Il obtient un financement ; le contrat continue de vivre normalement — capitalisation, antériorité fiscale, allocation — pendant toute la durée du prêt.

Concrètement :

• Le montant empruntable est généralement calculé en proportion de la valeur du contrat nanti, la quotité variant selon la nature des supports (plus élevée sur fonds euros, plus prudente sur unités de compte) — un point qu'une simulation permet de vérifier au cas par cas.

• Le contrat reste ouvert et continue de produire ses effets fiscaux et financiers.

• Le remboursement peut généralement s'effectuer par anticipation, selon les conditions du contrat de prêt.

Point de vigilance à intégrer dans le conseil : la valeur du contrat nanti reste soumise aux fluctuations de marché, en particulier sur la part investie en unités de compte. Une baisse significative de cette valeur peut déclencher un appel de marge, obligeant le client à apporter une garantie complémentaire ou à rembourser une partie du crédit par anticipation. C'est un élément à intégrer dans le devoir de conseil, au même titre que pour toute solution de crédit lombard classique.

Avec Pledger, cette mécanique est digitalisée de bout en bout : le CGP obtient une simulation indicative en quelques minutes, sous réserve d'éligibilité, avant même d'avoir formalisé la demande avec son client.

●  CE QUE ÇA CHANGE POUR LE CONSEIL PATRIMONIAL

• Le CGP garde les encours : pas de rachat, donc pas de décollecte.

• Le client reste investi et continue de bénéficier de la performance long terme de son allocation.

• Le conseil devient proactif : la liquidité se prépare en amont, elle ne se découvre plus dans l'urgence d'un appel client.

• C'est un axe de différenciation concret face aux acteurs — bancaires notamment — qui répondent avec des solutions de crédit classique, sans lien avec le patrimoine existant du client.

●  FOIRE AUX QUESTIONS

Qu'est-ce qu'un crédit lombard ?

C'est un prêt accordé en contrepartie de la mise en garantie (nantissement) d'actifs financiers — le plus souvent un contrat d'assurance-vie ou un portefeuille titres — sans que ces actifs soient vendus.

Quelle différence avec un rachat d'assurance-vie ?

Le rachat consiste à retirer tout ou partie des fonds du contrat, ce qui déclenche la fiscalité applicable et peut faire perdre l'antériorité fiscale. Le nantissement laisse le contrat intact : le client emprunte contre sa valeur, sans y toucher.

Quel montant peut-on emprunter par rapport à la valeur du contrat ?

Cela dépend de la nature des supports du contrat et des conditions de l'établissement prêteur — une simulation permet de le déterminer au cas par cas, à titre indicatif et sous réserve d'éligibilité.

Quels sont les risques pour le client ?

Le principal point de vigilance est l'appel de marge : si la valeur du contrat nanti baisse significativement, le client peut devoir apporter une garantie complémentaire ou rembourser une partie du prêt par anticipation. Ce point doit être expliqué clairement avant toute mise en place.

Combien de temps prend une simulation avec Pledger ?

Quelques minutes, en ligne, à titre indicatif et sous réserve d'éligibilité.

●  EN RÉSUMÉ

La liquidité patrimoniale n'est plus un sujet périphérique : c'est une dimension à part entière du conseil, que les CGP qui la maîtrisent utilisent pour se différencier et fidéliser leurs clients.

→ Simuler un cas client en quelques minutes : app.pledger.fr/clientsimu